O que é e como usar o funil de vendas no marketing digital?

Marketing Funnel Sales Diagram with People and Cogs. Vector isolated on black background. Conversion Funnel Sale Chart. Concept of Funnel and Sales.

O Funil de Vendas é um modelo estratégico que representa o caminho percorrido pelo cliente desde o primeiro contato com a marca até a compra e pós-compra. Ele permite que a empresa direcione clientes em potencial pelas etapas de forma mais eficiente, educando-os até que estejam prontos para comprar.

Suas três etapas possuem particularidades, conteúdos e estratégias diferentes que devem ser aplicadas corretamente para dar certo. É importante lembrar que o Funil de Vendas não é necessariamente um caminho linear e que pode pular ou voltar etapas dependendo de como for realizada a campanha. Veja:

  • Topo do funil: o consumidor ainda não está pronto para comprar, mas quer saber as soluções oferecidas pela empresa. O foco aqui é em resolver problemas e satisfazer necessidades sem fazer qualquer tipo de proposta comercial;
  • Meio do funil: agora que o consumidor encontrou a sua marca, o objetivo é transformar ele em um lead para depois qualificá-lo. Nessa etapa entregue soluções completas destacando seus diferenciais;
  • Fundo do funil: no momento de fechar a compra a empresa ganha espaço para conteúdos promocionais que mostrem detalhes sobre a empresa, serviço, produto e preços.

Como criar um Funil de Vendas eficiente

O Marketing Digital é importante ferramenta na construção de um Funil de Vendas otimizado por ter impacto direto no cliente e na melhoria de resultados quando os processos de Qualificação de Leads e Inbound Marketing são bem feitos.

Qualificar os Leads significa classificar novas oportunidades de acordo com suas características, maturidade (mais preparado ou menos preparado) e conhecimento, e a partir dai determinar como serão trabalhados. Um Lead construído de forma eficiente traz resultados mais rápidos e precisos nas vendas por dois principais motivos: as melhores oportunidades são entregues para o time de vendas e o processo de geração de oportunidades se torna previsível. Enquanto isso, o Inbound Marketing usa conteúdos relevantes para gerar confiança e permissão de contato direto com o lead, atraindo e nutrindo ele a medida que executa quatro ações:

1. Atração

Aqui estamos falando sobre todos os visitantes que a sua empresa recebe no site, blog, redes sociais, landing pages, anúncios pagos e outras fontes de tráfego. Nesse momento o motivo do visitante ainda é desconhecido, uma vez que aparecem desde curiosos até interessados, por isso é importante prender a atenção dele oferecendo conteúdos relevantes e de qualidade para motivá-los a ficar.

Para isso, crie perfil da buyer persona no planejamento de marketing, foque no abastecimento do blog, crie perfil nas redes sociais, invista em SEO e tenha um site responsivo.

2. Conversão

Ter visitantes é maravilhoso, mas capturar leads é melhor ainda! Garanta um relacionamento futuro com essas pessoas captando informações através de formulários de contato, assinatura de newsletter, solicitações de orçamento e, principalmente, de download de conteúdos relevantes como ebooks, webinars e treinamentos, por exemplo.

Com os cadastros em mãos demonstre interesse e continue nutrindo-os com mais conteúdos segmentados e focados nas suas necessidades, geralmente enviando Automação de E-mail Marketing após qualificá-los por nível de maturidade e estágio do Funil de Vendas.

Oferecer um bom conteúdo faz com a empresa seja referência para o lead e outros sites, então utilize ferramentas de métricas para analisar audiência, páginas mais acessadas, conteúdos mais vistos, taxa de retenção e retorno, dados demográficos, modo de acesso (mobile ou desktop), entre outras informações para medir a eficiência e realizar Testes A/B.

3. Fechamento

É hora de torná-los clientes!  Entregue a lista de leads que a equipe de marketing julga pronta, para a equipe de vendas. O time comercial deve aproveitar as informações do histórico para realizar uma abordagem pessoal e exclusiva, tornando o processo mais eficiente.

4. Fidelização

O fato do cliente ter comprado uma vez não significa que ele sempre comprará ou indicará a sua marca. Estimule a retenção, aumente a possibilidade de ser recomendado e realize novas vendas para o mesmo cliente mantendo alto o nível de satisfação dele, realizando entrevistas individuais e pesquisas de satisfação, por exemplo. Continue trabalhando com automação de marketing e também ofereça benefícios como promoções e cupons de desconto.

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