Normalmente não surgem dúvidas sobre o que é e como o marketing de conteúdo funciona para uma empresa. As vantagens e algumas estratégias são conhecidas de empreendedores. Porém, esses donos de negócios ainda têm dúvidas sobre como o marketing de conteúdo pode ajudar o setor comercial de uma empresa, que obviamente deseja ter mais clientes e aumentar as suas vendas. Para ajudar essas pessoas a compreenderem os benefícios do marketing de conteúdo, mostraremos, no post de hoje, como usar estratégias na qualificação de leads para um negócio. Confira!
A qualificação de leads
Quem trabalha na área comercial conhece a frustração de entrar em contato com algum lead que não está interessado em seus produtos ou serviços. Além de significar perda de tempo, também é um sinal de que os investimentos de sua empresa estão sendo feitos de forma incorreta.
Isso acontece porque boa parte das empresas não realizam o trabalho de qualificação de leads, que consiste em coletar mais dados dos seus clientes e descobrir se eles estão em um estágio onde podem comprar de você.
Com o marketing de conteúdo é possível criar uma estratégia para coleta dessas informações. Esse trabalho é conhecido como nutrição de leads. E para começar a entender esse processo, é importante saber que existem 3 tipos de leads:
- Suspesct: quando ainda não demonstrou intenção de compra (acabou de se cadastrar);
- Prospect: demonstrou a intenção de compra, mas não apresentou a capacidade;
- Qualificado: tem a intenção de comprar e apresentou a capacidade.
Para realizar o trabalho de qualificação de leads, é necessário alinhar os setores de marketing e de vendas. Depois de definir o que torna um lead qualificado para a área comercial, o time de marketing cria uma estratégia para qualificá-lo.
Isso é ótimo para a empresa, pois o setor de marketing tem uma meta e poderá escolher a melhor estratégia; e a área de vendas só receberá leads com intenção de compra (prospect), aumentando as chances de conversão. Sem contar que quando prepara esse tipo de projeto, o empreendimento está reduzindo esforços e melhorando o processo de vendas.
Para que possa fixar a ideia e ter um exemplo de como é realizada esta qualificação de leads, é interessante conhecer o conceito de funil de vendas. Veja a seguir:
O funil de vendas
O funil de vendas é um trajeto teórico que seu cliente deve percorrer desde o contato com sua marca até a realização da compra. Esse funil é dividido em 3 partes — topo, meio e fundo —, pelas quais o cliente deve passar. Para esta tarefa, são criados 3 estágios também imaginários:
- Atração (topo);
- Captação (meio);
- Conversão (fundo).
Dessa forma, é possível visualizar facilmente em qual estágio o cliente se encontra e qual setor, marketing ou comercial, está responsável por ele.
A estratégia do funil de vendas
Como já foi dito, é feito uma divisão das etapas para escolha das melhores estratégias e também os responsáveis. Então vamos ver alguns exemplos de táticas que podem ser utilizadas:
- Topo: é o primeiro contato com a sua empresa. Portanto, pode acontecer por meio de uma postagem em seu blog ou uma campanha de anúncios;
- Meio: uma vez que já atraiu o cliente, pode oferecer materiais que sirvam para coletar dados — como e-books ou newsletters;
- Fundo: se o cliente chegou até essa etapa, é porque já mostrou sinais de interesse. Então já pode realizar ofertas de seus produtos ou serviços.
Nesse exemplo, o setor de vendas só entraria em contato com aqueles clientes que estão no fundo do funil. E com todas as informações coletadas pelo setor de marketing, ele tem mais argumentos para conseguir negociar.
O marketing de conteúdo é crucial para o seu sucesso, pois é neste planejamento que você terá informações úteis para avaliar e testar as suas estratégias. Em outras palavras, é com o marketing de conteúdo que você saberá como transmitir sua mensagem corretamente, aumentando seu poder atração, captação e conversão de clientes.
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