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Dos itens essenciais do email marketing, a base de dados é o mais importante. Sem layout convincente, texto otimizado, tracking e outros recursos é até possível (mas não recomendável) desenvolver uma campanha, mas sem mailing é impossível. Ter uma base bem construída está intrinsecamente ligado à eficácia de uma campanha.
Um mailing não ter que ser obtido, ter que ser conquistado. E para conquistá-lo é preciso estratégia, que deve compreender as variáveis tempo, conteúdo, monitoramento e performance. Considerando uma empresa que está começando, a primeira pergunta que ela deve fazer é: com quais públicos quero falar? Essa é uma pergunta importante pois a definição do público é que irá permear o restante do processo.
Depois de definido o público, a companhia tem que apurar quais assuntos são de interesse dele. As preferências temáticas servirão de pauta para o conteúdo que será desenvolvido para o site (ou seções específicas do site), hotsites ou landing pages. O conteúdo é que vai atrair o internauta. Em um primeiro momento, não há a necessidade do conteúdo ser focado em vendas.
Ele pode fornecer informação relevante que fará com que o prospect se interesse em assinar a newsletter da empresa, baixar um ebook, ver um vídeo, desde que efetue um cadastro. Assim, ela consegue nome e endereço eletrônico e, gradativamente, vai descobrindo mais informações sobre o usuário para, no momento certo, oferecer um produto de seu interesse.
A estratégica da isca digital leva tempo, mas é uma das mais eficientes. Todos os cadastrados com base no conteúdo são clientes em potencial, “leads quentes”, que podem se tornar clientes a qualquer momento. Para isso é necessário também monitorar o comportamento desse pré-cliente (quais matérias ele clicou, quanto tempo ficou no página, etc) para oferecer conteúdo mais customizado.
Além do site, outras fontes para obtenção de e-mails são:
- Promoções
- Sorteios
- Pesquisas
- Eventos
- Pontos de Venda
- SAC
- Telemarketing
- Redes Sociais
Para empresas com site em operação há algum tempo, e que já possuem base consolidada, o desafio é fazer a correta administração do mailling. É necessário segmentar, mas não apenas por critérios demográficos. Isso é só o começo. A divisão por clientes e não-clientes pode ser o segundo passo. A divisão de não- clientes que já entraram no site, o terceiro. E assim sucessivamente.
Em relação a quem já é consumidor, as possibilidades de envolver o usuário é muito maior, pois o que a pessoa compra diz muito sobre ela. Por exemplo: se uma loja de artigos esportivos detecta um internauta que adquiriu uma camisa e um boné de um clube, porque não enviar um email oferecendo outros artigos desse time?
Também pode-se oferecer complementos ao que ele já comprou. Por exemplo, se o cliente adquiriu um notebook, a empresa pode sugerir a compra de periféricos, como impressora, mouse, mochila, suporte etc.
Outro ponto a ser observado é sobre o tíquete médio desse cliente. Se ele é um comprador regular do site e costuma adquirir produtos na faixa dos R$ 100,00, o recomendável é oferecer opções nesse patamar ou, em caso de itens mais caros, formas especiais de parcelamento.
Por fim, por meio da web analítica, pode-se saber por quais páginas o cliente navegou nos últimos tempos. Se ele entrou várias vezes na mesma página de um produto, mas não o comprou, talvez ele esteja precisando de um “empurrãozinho”. Receber um email com uma oferta do produto em questão certamente o estimulará a comprar.
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